我在一位中介身上,看到成功的方程式

最近,我遇到一位真正樂在工作的人。

這裏稱呼他爲L先生好了。L先生是我父親的老相識,是一位自由性質的房地產中介,年齡介於50-60歲之間。L先生每天的穿着就是一件寬鬆的POLO T,配上一條同樣寬鬆的直筒牛仔褲。頂上的頭髮稀稀落落的,有點禿頭。戴着一副李嘉誠式的老花眼鏡後,是一雙大大的,有點凸出來的金魚眼。

這樣一位其貌不揚,走在路上沒人願意多看一眼的阿伯,每年都經手過億的房地產交易,年收入千萬元起跳。單靠他一個人的業績,就儼然是一家上市公司的營收了。

而我和L先生的故事,要從我們公司計劃開一家新店鋪說起。

大概2,3年前,我們公司在一家商場內開了一家店鋪,經營到現在,生意都還不錯,對此我們相當滿意。一路經營過來,營業額都有上升的趨勢,我們感覺這家商場還有潛能,就打算在同一商場內再開一家分店。

一開始,我們委託了一位熟悉該商場的房地產中介代我們尋找好地點。他們都很盡責,很努力地給我們找了很多家店鋪,但不是地點欠佳,就是租金太高,很不划算。

我們看了一家,不適合,再找;看了下一家,又不滿意,再找。就這樣不斷找了又找了大概2,3週後,還是沒有找到合適的店鋪。慢慢地,他們也不太願意再爲我們找新地點了,開分店這件事情就這樣不了了之了。

直到有一天,我們偶然在街角遇到L先生。

和L先生的相遇

我們跟L先生提起要開新店鋪的事。說我們找了很久,都沒有找到合適的地點,很是無奈。在瞭解我們的情況和對新店鋪的要求後,他立馬說手上也有幾家業主委託招租的店鋪,並且拍胸口像我們保證,一定能找到我們讓我們滿意的地點。

才過了一天,L先生就找上了我。

他選了其中最合適3家店鋪。其中兩間,地點普通,不過因爲他和業主是老相識,業主可以看在他的面上,給我們特別優惠的租金;另一間位處角落,地點很好,人潮多,門面也很寬敞,只是空間稍顯小了一點。3間店鋪都不錯,只是都有那麼一點美中不足。

但L先生就是有辦法想得更周到,最後讓我們成功簽下位處角落的店鋪。

他知道我們對店面空間的要求,所以事前做了功課,掌握了附近幾家店的租約情況。他知道,隔壁那家店的租約半年後就會到期,所以他事先聯絡該店業主,與他取得共識,半年後把店租給他。我們只要先拿下這家店,等半年期滿後,把隔壁那間店租下,再把2家店打通,就可以得到心目中的理想店鋪了。

只不過短短2天的時間,L先生就搞定了其他中介花2個月時間都無法找到的店鋪。

L先生是如何做到的

這是人緣+實力+效率的結合。

L先生給我們找的3家店鋪,都是沒有公開招租的店鋪。好的地段,其實是不需要公開招租的。只消委託值得信任的中介,憑着他們廣大的人脈,好人緣,很快就能找到租戶承租。

如果說找到地點,是每一位中介花時間就能夠做到的事,那有議價能力,能將好地段的租金壓下來,就是實力的表現。

想象L先生是一個流動式平臺(地產界淘寶?)右手是買家,是優質客戶;左手則是充當賣家的業主。有的賣家(業主)手上有上百件物業,全部都要出租、轉賣,這時就需要像L先生這樣的中介來幫他們把這些物業消化掉。

L先生(地產界淘寶)-右手是優質客戶,左手是手握上百家物業的業主
L先生(地產界淘寶)-右手是優質客戶,左手是手握上百家物業的業主

對手上大把物業的業主而言,L先生就像一隻金雞母,能爲自己賺進大把的鈔票。所以,一般和L先生合作已久的業主都會讓L先生自己決定租金/賣價,他們相信L先生會爲自己的投資帶來最大的回報。

最後,一位有大把鈔票的老先生,在2天時間內就搞定其他中介2個月都無法完成的事情,這就是效率。說的更清楚一點,我們遇到L先生時是在週六的傍晚,然後他在第二天週日中午,就已經和3間店鋪的業主談過,然後就直接找我們到商場裡去看店鋪了。

成功的方程式

京瓷創辦人稻盛和夫先生曾經提出一個廣爲流傳的方程式:

一個人的成就 = 人格 x 能力 x 熱情

我覺得,這與我剛提到的人緣、實力和效率不謀而合。

人緣,就是好的人脈關係。人脈容易建立,人緣卻很困難。一個人只要多出席各種場合,多到外面跟人打交道,認識各界人士,就能很快建立廣大的人脈網絡;人緣卻需要時間培養。如果說人脈是認識新朋友,那人緣就是更進一步和人交往,兩者透過長時間的溝通,熟悉彼此的個性,彼此欣賞對方的優點,才算人緣。

要培養好人緣,就離不開正面的人格。一個人要有正直、積極、努力、謙卑等正面的人格,才能建立他人的信任,培養好的人緣。

對一位地產中介而言,能力就是口才+評估地段優劣的眼光。能夠說服業主壓低價格,是一種談判力,是實力的展現;能夠看出某個地段裡別人看不到的優勢,能察覺某個地段的價格趨勢,是一種眼光,是一種經驗。這些特質合起來,就變成L先生特有的能力。

股神巴菲特曾說過:「找到會讓你跳着踢踏舞去上班的工作」,說的是對工作有熱情時,你每天都會很開心地去上班。當你對工作有熱情,你會時時刻刻想着它,卻不覺得自己是在工作,而是在做自己喜歡的事,自己是在開心的玩着。當你對工作有熱情,你會迫不及待想完成它,你會很有效率。

因爲,即便是假日,你也會自願地把工作完成。

最後,來複習一下:

一個人的成就 = 人格 x 能力 x 熱情

 

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